Wie Sie Interessenten anziehen und überzeugen.
Von der Marke über die Webseite bis hin zum persönlichen Gespräch.

Gab es bei Ihnen schon einmal etwas, das Sie nach kurzer Zeit so richtig begehrt haben? Ein neues Auto? Ein neues Kleidungsstück? Eine Uhr vielleicht?
Oder anderen Schmuck?

Was war das für ein Gefühl?
Dieses Verlangen, die folgenden Überlegungen wie Sie es in Ihren Besitz bekommen.

Dieser Drang gab Ihnen womöglich Energie, zog und zerrte Sie in eine Richtung. Und schlussendlich erfüllten Sie sich diesen Herzenswunsch.

Wäre es nicht toll wenn auch unsere Interessenten so ein Verlangen nach unseren Dienstleistungen und Produkten hätten? Dass sie wüssten, dass unsere Leistungen genau das richtige für sie sind?

In meinem ersten Unternehmertrick gehe ich genau darauf ein. Wie solches Verlangen entsteht und welche Faktoren mitspielen.

Doch vorher noch eine kurze Geschichte, die veranschaulicht wie unsere innersten Gefühle von Äusserlichkeiten getrieben werden.

Schokolade

Erinnern Sie sich, als Sie das letzte mal Schokolade geschenkt bekommen haben?

War die Verpackung schön oder doch schon etwas schmuddelig?

Haben Sie die Schokolade sofort gegessen oder haben Sie sich sorgfältig eingeteilt oder überhaupt aufgehoben?

Ich wette wenn die Verpackung nicht sehr hochwertig war, haben Sie sie sofort verschlungen. Vorausgesetzt Sie waren nicht gerade auf Diät. Vielleicht haben Sie das Geschenk überhaupt nur angenommen und im Naschkasten verstaut, bis sie abgelaufen war, um sie dann irgendwann später zu entsorgen.

Doch was wenn es eine hochwertige Verpackung war. Feinste Pralinen angepriesen, golden verziert.

Pralinen

Auf jeden Fall hätten Sie die Verpackung ziemlich sicher nicht aufgerissen und sich eine Hand voll davon reingestopft. Entweder einmal ein Stück vorsichtig probiert oder für einen besonderen Anlass aufgehoben.

Ich denke Sie wissen bereits worauf ich hinaus will. Wir entscheiden sehr stark anhand von äußerlichen Erscheinungen auf die eigentliche Qualität des Inhalts.
Lange bevor wir die Schokolade überhaupt gekostet haben.
Die schmuddelig eingepackte Schokolade könnte die beste Qualität, handgemacht von einem Chocolatier haben.
Die Pralinen könnten aus billigsten Rohstoffen in einer Fabrik gefertigt worden sein.
Und trotzdem haben Sie schon lange ein Urteil gefällt, die Produkte bewertet, bevor Sie überhaupt probiert haben.

Was gibt Dingen ihren Wert?

Doch was beeinflusst den Wert den wir Dingen zuschreiben?

Gefühle! Und die sind geprägt durch unsere innere Wertvorstellung, die wir im uns Laufe unseres Lebens angeeignet haben. Beeinflusst von unseren Eltern, unseren Freunden, der Werbung, unserer Gesellschaft und was uns noch so über den Weg läuft.

Zwei Konditionierungen beeinflussen dabei nahezu jeden von uns:

  1. Ist ein Ding einzigartig? Dann kaufe ich es schnell bevor es jemand anderes tut.
  2. Ist es heiß begehrt? Muss ich auch haben, es muss ja gut sein wenn es so viele wollen.

Sehen, hören oder fühlen wir also etwas, teilt unser Gehirn das unglaublich schnell in eine Kategorie ein und bewertet es. Schließlich könnte es “GEFAHR!” sein und eine gehörige Portion Adrenalin benötigen um die Mittagslethargie zu überwinden.

Doch auch bei nicht gefährlichen Dingen sind wir äußerst schnell unseren Stempel darauf zu knallen.

Reflektieren Sie sich selbst, während Sie sich durch die Stadt bewegen. Wie bewerten Sie andere Menschen ausschließlich anhand deren Erscheinungsbilder?

Welche Shops finden Sie einladend? In welche würden Sie nie einen Fuß hineinsetzen? Ist ein Shop dabei, bei dem Sie vermuten dass er richtig teuer ist? Warum glauben Sie das?

Luxus Geschäft

Welche Vorteile bietet ein hoher Wert?

Ein höherer Wert gibt Ihnen die Möglichkeit mit höheren Preisen zu verkaufen.

Der Eindruck “zu teuer” entsteht nur, wenn der Preis höher erscheint als der erhaltene Wert.

Wenn Sie es doch einmal zu hören bekommen gibt Roman Kmenta 118 Antworten um darauf professionell und manchmal humorvoll zu reagieren.

Was also tun um unseren Auftritt aufzumöbeln und unseren Wert zu steigern?

Um unseren Wert in den Augen unserer Interessenten zu steigern müssen wir unser Auftreten an alle Touchpoints, also allen Berührungspunkten die ein Interessent mit uns hat, erhöhen.

Touchpoints fangen an bei dem Erstkontakt den ein Interessent mit unserem Unternehmen hat. Das kann eine Person sein die uns empfiehlt. Oder unsere Webseite. Oder natürlich auch wir als Person in einem persönlichen Gespräch oder Telefonat. Unser gesamtes Branding von Logo bis zu Schriftarten und Farben spielt hier hinein.

Danach durchlaufen unsere Interessenten alle einen sehr ähnlichen Prozess bevor es zu einem Kauf kommt. Der Ersteindruck von unserem Unternehmen wird noch einmal auf die Probe gestellt. Es wird recherchiert (Webseite!), es werden 2te Meinungen eingeholt (Kontakte, Testimonials) und es wird mit anderen Anbietern verglichen.

Wir müssen nicht der Günstigste sein, um zu gewinnen. Wir müssen nur der sein, der am meisten Wert im Verhältnis zu seinem Preis hat. Vorausgesetzt natürlich es liegt im Budget des Interessenten.

Das extra Zuckerl um den eigenen Wert zu pushen

Haben wir einen super tollen Auftritt, der mit allen Wassern gewaschen ist, gibt es noch einen kleinen Trick um den Wert in den Augen des Interessenten weiter zu steigern.

Positionierung

Wir fühlen uns sicherer, wenn wir von Spezialisten anstelle von Generalisten kaufen. Jemand der sich nur auf eine Sache konzentriert muss zwangsläufig darin sehr gut sein. Das extra Zuckerl an Wert erhalten wir somit, wenn wir nur genau die eine Sache anbieten, die unser Interessent braucht.

Zugegeben, Positionierung ist eines eigenen Artikels würdig, deshalb schließe ich meinen ersten Artikel hier ab.

Ich hoffe er hat Ihnen geholfen und freue mich über Ihr Kommentar an Feedback und eigenen Geschichten zum Thema.